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導入事例正しい無線の選び方

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無線をプロに依頼する理由とは? 無線の選び方とその事例

  • 株式会社城山 京滋営業所 営業部 販売主任 
    東本 大樹

株式会社城山は、無線機を中心としたソリューション事業を展開しています。

 

「人と人とのコミュニケーションのお役にたつ」ということを使命に基づき、自社開発商品をはじめとして、さまざまなメーカーの無線機を取り扱っています。さらにお客様に寄り添った丁寧なヒアリングにより、無線機以外のさまざまな商材を使って、ソリューションのご提案も行っています。

 

無線機の営業を担当する社員に、無線機を選ぶ際のポイントや、プロにお願いするメリット、さらにその事例などを聞きます。

無線のニーズとは、どのようなものか?

━━東本さんが担当されているのはどういったお客様ですか。

運送業のお客様が多いです。人手不足と言われている業界ですので、無線に関してだけではなく、ハード面でのより良い運用の仕方など、いかに効率よく業務をこなすかというご相談を受けることが多いですね。

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━━日常的に会社を訪問されて、課題をヒアリングするということでしょうか。

既存のお客様に関しては、定期的に訪問してお客様の情報や今の状況などを把握しています。私たちのお客様は運送業以外にも飲食業や警備会社など多岐に渡りますので、そういった現場の方から直接お話を伺うこともあります。

プロによる無線選びのメリットとは?

━━無線選びをプロに依頼するメリットを教えてください。

一般の方が無線を探す時にまず頼るのがネットです。しかし、ネットに載っている写真やサイズだけでは、情報が少なすぎると思います。私たちは無線のプロとして、いろいろな機種を実際に使用した立場からご提案ができますので、情報の質が全然違います。

 

━━思ったほど役に立たない、ということがあり得るわけですね。

ネットの情報や原寸大カタログなどを参考に購入して、届いた物を使ってみると想像したより重くて、使い勝手がイマイチということもよくあります。弊社は導入前に必ずデモ機を使ってテストをしますので、こういう不満が生まれることはありません。

さらにネットで購入して、「何かあって連絡してもレスポンスが遅い」や「現場に足を運ばずに、いきなり代替機が送られてきた」などという不満の声もよく聞きます。オプションや消耗品などもメーカーごとに仕様が違いますので、必要なタイミングですぐに対応してもらえるということも大事かと思います。

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━━実際にお客様からの問い合わせには、どのようなものがあるのですか?

無線の扱い方から始まって、ちょっとしたことでも、何かしら不具合があるとご連絡をいただくことが多いですね。例えば「無線が使えない」とお電話をいただいてご訪問すると、チャンネルが合っていないや、音量が小さくなっていただけだったということもあります。電話で聞いただけではわからないことも多いので、すぐにお伺いして解決するようにしています。

事例1:運送業の人件費削減

━━では、実際の、無線選びによるソリューションの事例を教えてください。

ある運送業のお客様からのご相談です。人手不足の中で、経費や残業代の削減をしたいというお話に対してGPSを搭載した無線をご提案しました。

GPS無線を導入することで、管理者がドライバーの位置を一目で把握できるようになり、無駄なやりとりが減りました。さらに管理者がドライバーの動きを逆算し、前もって次の仕事の段取りを組むことが可能となり、残業代の大幅な削減ができたというお声をいただきました。

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━━いわゆる、動態管理 *ですね。

他にも、運送業のお客様へのご提案として、『IT点呼』というものがあります。遠隔地の拠点と本社とをネットワークカメラでつないで、ドライバーがちゃんとアルコールチェッカーを吹いているかどうかを管理者がチェックできるというものです。拠点が多いお客様に対しては、そういうご提案もさせていただきますね。

 

* 動態管理とは、「リアルタイムに自動車や現場担当者などの位置情報(状態を含む)を記録・管理することで、業務効率化を図ること」です。

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━━確かに、GPS無線機やアルコールチェッカーなど、取扱商品のラインアップが多いですね。それはお客様の課題に対して答えようと思った結果、増えていったということでしょうか。

商材に関しては、お客様の困りごとから派生して、商品の取り扱いをはじめることが多いですね。弊社はメーカーとの付き合いもありますので、もし弊社での取り扱いがなかったとしても、メーカーのご紹介をさせていただくことも可能です。

事例2:無線の免許に関する課題

━━運送業以外では、どんな事例がありますか?

無線の免許に関する事例もあります。業務用の無線には免許や登録が必要になります。免許状を発行された無線機は、基本は名義人でないと使用できない決まりなのですが、あるお客様が、代理店名義で取得した免許状で無線機を使用していました。

 

これはいわゆる『グレーゾーン』と呼ばれるもの。そのお客様は知らないうちに代理店にリスクを背負わされていたのです。この状態は良くないということで、弊社の方で契約変更のご提案をさせていただきました。こういう場合は代理店だけではなく、お客様も処罰される可能性があります。

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━━無線の免許というのはどんなシステムなのでしょうか。

管轄は総務省になるのですが、会社が無線の機器情報を申請して、許可をもらうような形です。許可が下りれば免許状が発行されて、無線を使用できるようになります。

 

━━免許は、ハードルが高い気がしてしまいます。その申請をするのは特に知識がない状態でも可能ですか?

書類さえちゃんとそろっていれば通ります。しかし書類関係がややこしいので、そういった部分も弊社が代理で申請させていただく事が多いですね。

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━━ECショップで販売しているようなものにも免許は必要なのですか?

無線にもランクがあって、業務で使用するような一番上のランクのものは免許が必要になります。そのため、通常このランクのものはあまりECショップでは販売されていません。

 

二番目のランクがレジャーなどで使用される登録タイプのもの。ネットでも販売していますし、個人で使用することも多い機種です。こちらは登録申請書の提出が必要になります。申請書は個人でも作成できる簡単なものです。弊社の取り扱いとしては、圧倒的に業務用の機種が多いですね。

無線機の提案とは、どのようなものか?

━━新しい機種などは、実際に自分で使用してからご提案されるのでしょうか?

そうですね。自分がある程度把握していないと、お客様にご説明ができませんので、メーカーの説明会に参加したり、最新機種のデモ機を借りたりして試します。お客様にとって本当にいいと思ったものは、特にお声掛けがなくても、ご紹介という形で説明させていただくこともあります。

 

━━そんなプロの方の視点で、無線を選ぶ際のポイントなどがあれば教えてください。

まずは無線の全容を知ること。無線機はグレードによって価格もさまざまですので、上から下のランクまでどんな種類があるのかを知った方が良いですね。そこから用途や使用する場所などを想定して、機種を選定されると良いと思います。

 

そして一番重要なのが、アフターフォローがあるかどうか。故障や買い換え時期になったときにアドバイスを受けられる場所があるのは、ユーザーにとって安心なことだと思います。

 

━━提案から導入まではどのくらいの時間がかかりますか。

ご提案から導入まで、約1か月を目安にしていただければと思います。お客様の課題をヒアリングしてから、あらゆる想定をして、最低限の回数でデモを済ます形でご提案をさせていただくようにしています。

 

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━━新規のお客様からのコンタクト方法は、どのようなものがありますか?

私が所属している京滋営業所は、株式会社城山の前身となる城山電子の時代からと歴史も長く、地元の方々にもなじみの深い企業です。近くに同業他社も少ないので、新規のお客様から直接お電話をいただくこともあります。

 

本来業務用の製品が適しているようなお客様が弊社ECで購入される場合は、EC担当者から該当エリアの営業所に連絡が入ります。そこで直接ご連絡させていただいて、最適なものをご提案させていただくこともあります。

 

また、お取引のあるお客様から「他社がこんなものを欲しいと言っている」ということでご紹介をいただくことも多いです。無線だけではなく通信機器やOA機器など、いろいろな商材を取り扱っていますので、お客様の困りごとにもさまざまな面からアプローチすることが可能です。

━━いずれにせよ、コミュニケーションが重要、ということでしょうか。

 

はい、私たちが大事にしているのは丁寧なヒアリングです。たとえ小さなことでも、そこから話を広げて弊社の方からご提案できることもあると思います。何かお困りごとがある場合は、ぜひ無線のプロである私たちにご連絡いただければと思います。

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