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導入事例新しい開発ソリューション

新しい開発ソリューション_01

担当者が語る開発によるソリューション

  • 株式会社城山 神戸営業所 所長 
    高岸 直弘
  • 株式会社城山 神戸営業所 営業部 販売主任 
    田川 真伍

株式会社城山の強みは情報通信機器のプロフェッショナルであることに加え、メーカーとして、自らの手で製品開発を行えるところです。お客様の要望をしっかりとヒアリングして行うオリジナルの開発ソリューションによって、お客様の日々の業務を円滑に進めるお手伝いをしています。

 

今回は営業を担当する2名に、開発ソリューションとはどのようなものか、どのような場面で活用されているのか、その事例も合わせて聞いていきます。

開発ソリューションとは何か

━━改めて、開発ソリューションとはどのようなものですか?

 

高岸:開発ソリューションとは、完全オリジナルのオーダーメイドによるご提案です。通常のご提案は既製品でカバーしますが、それができない場合に必要となります。オリジナルの開発ソリューションをご提案することで、お客様の細かな要望にお応えすることができます。

 

田川:開発ソリューションでは、無線はメーカーの既製品を使用しますが、無線機を制御する基盤の部分が、弊社が開発したオリジナルになります。

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━━城山の強みは無線です。無線関連のソリューションのメリットとは、どのようなものがありますか?

 

高岸:無線は有線と違って断線の心配がありません。また、大がかりな初期工事も必要ないので、あまりコストをかけずに乗り換えることが可能です。開発ソリューションにはいろいろな事例がありますが、それらに共通しているのが無線の電波を活用するところです。

 

田川:無線のメリットは他にもあります。私は主にゴルフ場の案件を担当しているのですが、ゴルフ場では雷がよく発生します。有線設備を使用している場合、雷が電線に流れて基盤が壊れる危険がありますが、無線には線自体がありませんので、そのリスクを回避することができます。さらに、ソーラーパネルによって電源供給ができる設備もあり、ゴルフコースなど電源がない場所でも使用することができます。

事例1:自動防災システムによる防災対策

━━開発ソリューションは、お客様からのご相談をもとに進められるのでしょうか?

 

高岸:個別のニーズもありますが、汎用的に開発したものを応用する場合もあります。例えば、弊社で開発した自動通報システム。こちらは、オリジナルの自動音声システムと警報システムを無線でつないで連動させて、日常業務用の無線やトランシーバーに緊急速報音声をダイレクトに送信するというものです。

 

無線を使用した自動通報システムは、配線工事が不要ですので、放送設備がない場所でも使用できます。そのため手軽に導入することができるのです。しかも汎用性があり、スピーカーだけではなく、パトライトなど電波で作動させる機器への応用も可能です。

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━━その自動通報システムを使用した事例を教えてください。

 

高岸:防災に使用した事例ですが、あるお客様から「無線と緊急地震速報を連動できないか」というご要望がありました。緊急地震速報は、地震の揺れが来る前に危険を知らせることができるため、防災的観点から導入を検討されている会社が多いのですが、敷地が広い工場や倉庫などの場合、隅々まで伝達させることが難しいケースがあります。

 

このお客様に対しては、自動通報システムを使用して緊急地震速報を無線送信するというソリューションを、ハードウエア込みでご提案し、無事採用されました。

事例2:既存の無線を利用した、ゼロからのシステム開発

━━今までのお話は、既存のシステムをカスタマイズして、というソリューションでした。一方で、お客様の要望に対して、ゼロからシステムを開発した事例はありますか?

 

高岸:神戸の老舗中華料理店の事例があります。厨房で料理が出来上がったことをホールに伝えるのに、「厨房が手元のボタンを押すと、ホールのインカムにメロディーなどを使って伝わる仕組みを開発して欲しい」というご相談に対して、開発担当者と一緒にゼロからシステムを開発しました。

 

━━一般的なホールへの呼び出しシステムもあるように思います。わざわざオリジナルで開発された理由は何ですか?

 

高岸:このシステムのキーポイントは、普段使っているインカムを使用するという所です。本来、無線は会話するだけのものですが、会話の間に料理ができたときのメロディーを割り込ませることができるシステムを構築しました。普段のインカムで通常通りに会話もでき、かつメロディーも聞こえるようにしたのです。

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━━なるほど、無線という城山の強みを活かしたソリューションだということですね。一方で、汎用性がないオリジナルのソリューションなので、開発コストが高くなりそうな気もしてしまいます。

 

高岸:まずはお客様の要望に応えるということが第一の課題で、採算は二の次ですね。本来はそれも考えるべきだと思うのですが、オリジナルのソリューションにつきましては、お客様第一で進めています。

 

また、オリジナルということで、確かにそれなりに費用もかかりますが、費用に見合う価値があるからこそ、ご依頼があるのだと思います。それだけお客様にとって重要であるという事ですね。

開発力と問題解決能力

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━━こうした開発ソリューションを作り上げるメンバーは、どんな方たちなのでしょうか。

 

高岸:開発部のリーダーはある研究所関係の制御盤なども作成するエキスパートです。

 

━━研究所で使われる制御盤も作成されるのですね。……プロ、という気がします。

 

田川:研究者という雰囲気を持った方です。マニアですね。

高岸:50代の男性ですが、ちょっと個性的で、営業とは一味違うなと思うことがあります。しかし開発の議論の段階で、「もっとこうした方が良いのではないか」や「こういうこともできる」など、自発的にいろいろ提案してくれるので、それが私たちの気付きにつながることもあります。技術的な部分にも長けていて、とてもたのもしい存在ですね。

 

━━開発にあたっての苦労などはありますか?

 

高岸:私たち営業はどうしても表面的な部分だけを見て、簡単に考えてしまうところがありますので、開発担当と意見がぶつかることもあります。そういう場合は、お互いの意見に寄り添い、折り合いをつけながら進めていきます。

 

━━確かに、開発現場での技術者側と営業側では、違う思考回路が働いている、と言いますね。

 

高岸:でも、営業としては、できる限りお客様の要望に応えたものを提案したい。開発としても、お客様に喜んでいただきたいという思いがある。どちらもお客様第一というベクトルは同じですので、最終的にはその部分がつながって、いいものができているのだと思います。

━━基本的な開発の流れを教えてください。

 

高岸:開発の流れとしましては、決定した内容に基づいて図面を起こし、プロトタイプの作成・テストをして、そして製品化という形です。開発は生み出す部分に一番時間がかかりますので、金型などの部分は外注業者に協力していただきます。

 

田川:案件が多いときなどは、1か月待ちなどということもありますが、お客様には、「時間はかかりますが、それだけの価値があるものです」とお伝えしています。

事例3:自動音声を活用したソリューション

━━いくつか事例をうかがいましたが、ほかに何か面白い活用をした事例などはありますか。

 

田川:ゴルフカートの無線機を使用したソリューションがあります。ゴルフはプレー時間がある程度決まっています。プレーが遅れた場合、今まではキャディーや従業員が直接カートまで行ってお伝えしていたのですが、お客様から「それを音声でできないか」というご要望がありました。

 

そこでご提案したのが、ゴルフカートの無線機から、遅れていることを知らせる音声が流れるというものです。わざわざ伝えに行かなくても、あらかじめお客様に「時間になったら勝手に鳴ります」とお伝えしておけば問題はありません。言いにくいことを機械に言わせてしまうというソリューションです。

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━━なるほど、アラートを出すというより、リマインダー。気持ちよくプレーできそうですね。

 

高岸:面白いと言えば、弊社でロープウェイに乗ると観光アナウンスが流れるというシステムを開発したことがあります。ゴンドラが動き出すと、センサーが感知して音声が流れるというもので、センシング技術と音声再生を利用しています。こちらは、もともとロープウェイで弊社の無線を使用していただいていたことから生まれたソリューションです。

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━━ちなみに、お客様の細かな要望にも応えられる独自の開発ソリューションをお持ちですが、競合する会社はあるのですか?

 

高岸:こういうご提案をできる会社が他にないのでは、と思います。弊社は、無線に関しては創業から長年蓄積されたノウハウがありますし、無線機をセンサーや基板と連携させることに関しても、独自で構築した技術をもっています。

 

田川:開発ソリューションもですが、無線機以外の商材も多いので、たとえ競合がでてきても、「やっぱり城山さんに」と言ってもらえますね。お客様にしてもトータルで任せられるというメリットがあります。

無線の開発ソリューションの可能性

━━そんな、独自性の高い自社の製品を、お客様に自信を持ってすすめられる点はどこですか?

 

田川:機械が丈夫で壊れないところですね。故障によるクレームは、ほとんどありません。

 

高岸:開発にも「故障しない」ということを意識してもらっています。さらに何かあった時の保守のしやすさも考慮してありますので、こちらとしても安心してお客様に提案ができます。

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━━無線を使えばもっと業務の効率が上がるのではないかと思うお客様は?

 

高岸:私たちのような営業職の方が、普段から無線を装着したら便利なのではないかと思います。電話が11でしか通話ができないところを、無線ならワンプッシュで全員と通話できますし、さらに伝達先のグループ分けなども可能です。

 

営業の訪問先でも電話を受けた方が、あわてて相手を探しに行かれる姿をよく見かけます。そういう場合は、「相手が無線を携帯していたら、呼び出しもワンプッシュで済むのに」と思うことがありますね。

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━━確かに、ホワイトカラーの生産性というテーマでも、コミュニケーションは大きな課題ですね。

 

田川:無線機は電話と比較されることが多いのですが、それぞれに用途が違います。無線機も使ってくださっているお客様にとって、電話のように当たり前でなくてはならない存在であると思っています。

 

高岸:自社開発商品で、ボディーにスマートフォンを採用したIP無線もあります。『SmaTalk Biz』という商品ですが、専用アプリを使用して会話の録音と再生が可能なだけでなはなく、さらに会話をテキストで残すこともできるというものです。こちらは東芝とタイアップしたプロジェクトにより開発されました。

━━古くからある無線の技術ですが、まだまだ進化している……。

 

高岸:インバウンド向けに、翻訳機になる無線が欲しいというニーズもあります。業種によっては外国人の従業員も増えているので、普段の会話でそういうものが使えればいいのにというご要望ですが、こちらはまだ実現していません。今後の課題です。

 

開発ソリューションによって、無線機にはもっとさまざまな場面で活用できる可能性があるのかもしれませんね。

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