株式会社城山の強みは情報通信機器のプロフェッショナルであることに加え、メーカーとして、自らの手で製品開発を行えるところです。お客様の要望をしっかりとヒアリングして行うオリジナルの開発ソリューションによって、お客様の日々の業務を円滑に進めるお手伝いをしています。

今回は営業を担当する2名に、開発ソリューションとはどのようなものか、どのような場面で活用されているのか、その事例も合わせて聞いていきます。

━━改めて、開発ソリューションとはどのようなものですか？

高岸：開発ソリューションとは、完全オリジナルのオーダーメイドによるご提案です。通常のご提案は既製品でカバーしますが、それができない場合に必要となります。オリジナルの開発ソリューションをご提案することで、お客様の細かな要望にお応えすることができます。

田川：開発ソリューションでは、無線はメーカーの既製品を使用しますが、無線機を制御する基盤の部分が、弊社が開発したオリジナルになります。

━━開発ソリューションは、お客様からのご相談をもとに進められるのでしょうか？

高岸：個別のニーズもありますが、汎用的に開発したものを応用する場合もあります。例えば、弊社で開発した自動通報システム。こちらは、オリジナルの自動音声システムと警報システムを無線でつないで連動させて、日常業務用の無線やトランシーバーに緊急速報音声をダイレクトに送信するというものです。

無線を使用した自動通報システムは、配線工事が不要ですので、放送設備がない場所でも使用できます。そのため手軽に導入することができるのです。しかも汎用性があり、スピーカーだけではなく、パトライトなど電波で作動させる機器への応用も可能です。

━━今までのお話は、既存のシステムをカスタマイズして、というソリューションでした。一方で、お客様の要望に対して、ゼロからシステムを開発した事例はありますか？

高岸：神戸の老舗中華料理店の事例があります。厨房で料理が出来上がったことをホールに伝えるのに、「厨房が手元のボタンを押すと、ホールのインカムにメロディーなどを使って伝わる仕組みを開発して欲しい」というご相談に対して、開発担当者と一緒にゼロからシステムを開発しました。

━━一般的なホールへの呼び出しシステムもあるように思います。わざわざオリジナルで開発された理由は何ですか？

高岸：このシステムのキーポイントは、普段使っているインカムを使用するという所です。本来、無線は会話するだけのものですが、会話の間に料理ができたときのメロディーを割り込ませることができるシステムを構築しました。普段のインカムで通常通りに会話もでき、かつメロディーも聞こえるようにしたのです。

高岸：50代の男性ですが、ちょっと個性的で、営業とは一味違うなと思うことがあります。しかし開発の議論の段階で、「もっとこうした方が良いのではないか」や「こういうこともできる」など、自発的にいろいろ提案してくれるので、それが私たちの気付きにつながることもあります。技術的な部分にも長けていて、とてもたのもしい存在ですね。

━━開発にあたっての苦労などはありますか？

高岸：私たち営業はどうしても表面的な部分だけを見て、簡単に考えてしまうところがありますので、開発担当と意見がぶつかることもあります。そういう場合は、お互いの意見に寄り添い、折り合いをつけながら進めていきます。

━━確かに、開発現場での技術者側と営業側では、違う思考回路が働いている、と言いますね。

高岸：でも、営業としては、できる限りお客様の要望に応えたものを提案したい。開発としても、お客様に喜んでいただきたいという思いがある。どちらもお客様第一というベクトルは同じですので、最終的にはその部分がつながって、いいものができているのだと思います。

━━基本的な開発の流れを教えてください。

高岸：開発の流れとしましては、決定した内容に基づいて図面を起こし、プロトタイプの作成・テストをして、そして製品化という形です。開発は生み出す部分に一番時間がかかりますので、金型などの部分は外注業者に協力していただきます。

田川：案件が多いときなどは、1か月待ちなどということもありますが、お客様には、「時間はかかりますが、それだけの価値があるものです」とお伝えしています。

━━いくつか事例をうかがいましたが、ほかに何か面白い活用をした事例などはありますか。

田川：ゴルフカートの無線機を使用したソリューションがあります。ゴルフはプレー時間がある程度決まっています。プレーが遅れた場合、今まではキャディーや従業員が直接カートまで行ってお伝えしていたのですが、お客様から「それを音声でできないか」というご要望がありました。

そこでご提案したのが、ゴルフカートの無線機から、遅れていることを知らせる音声が流れるというものです。わざわざ伝えに行かなくても、あらかじめお客様に「時間になったら勝手に鳴ります」とお伝えしておけば問題はありません。言いにくいことを機械に言わせてしまうというソリューションです。

━━そんな、独自性の高い自社の製品を、お客様に自信を持ってすすめられる点はどこですか？

田川：機械が丈夫で壊れないところですね。故障によるクレームは、ほとんどありません。

高岸：開発にも「故障しない」ということを意識してもらっています。さらに何かあった時の保守のしやすさも考慮してありますので、こちらとしても安心してお客様に提案ができます。