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導入事例無線機のコンサル事例

無線機のコンサル事例_01

担当者が語る、無線のコンサルティングの効果と事例

  • 株式会社城山 神戸営業所 所長
    高岸 直弘
  • 株式会社城山 姫路本社 営業部
    大橋 勇佑

株式会社城山は、情報通信機器のプロフェッショナルであることを自認しています。

 

業務用無線機や携帯電話などの情報通信機器を取り扱う商社であり、自ら製品開発を行うメーカーでもあります。また、情報通信機器に関連するネットワークシステムの構築や取り付け工事に加え、保守サービスなどのアフターケア、さらに導入の際のコンサルティングも手がけています。

 

この一連の流れを担当する2名に、無線機コンサルティングの役割と、なぜコンサルティングが必要となるのか、またその事例を聞きます。

無線機導入コンサルティングの必要性

━━改めて、なぜ無線機の導入にコンサルティングが必要なのですか?

 

高岸:ひとことに無線機といってもその種類はさまざまです。それぞれのお客様に対して最適な無線機をご提案させていただくには、そのお客様の要望や使用環境、使用する人数などをお伺いして、無線のプロの立場からの的確なアドバイスとコンサルティングが必要だと考えています。

 

大橋:無線機には手軽に使用できるトランシーバータイプの他に業務用やIP無線機など、いろいろな種類があります。使用する目的にあったものを購入するためには、必ずプロの意見を聞いた方が良いと思います。

無線機のコンサル事例_02

━━コンサルティングなしに無線を導入した場合のリスクとはどんなものですか。

 

高岸:一番のリスクは電波法違反です。業務用無線機は必ず所轄の総合通信局に対して届け出と申請が必要になります。無線機さえあればすぐ使えるというわけではなく、正式に認可を受けてからでないと使用できないのです。

 

そこができていないと電波法違反となり、処罰の対象にもなってしまいます。販売店としてだけではなく、使用するお客様にもご迷惑をかけてしまいますので、その辺りを含めた具体的なご提案ができるプロが必要ということになってきますね。

大橋:電波法違反以外にも素人の方がいきなり無線機を購入されるリスクとして、実際使ってみると思っていたよりも電波が飛ばないとか、通信距離が短いために実際に使いたい場所でのやりとりが全く出来ないということもあります。

 

我々プロにお任せいただいた場合は、まずお客様を訪問して使用する環境を拝見させていただきます。その上で今の使用環境に適した無線機をご提案させていただきます。さらに実際にデモ機を使っていただき、しっかりとデモンストレーションした上で、導入をご検討いただいています。

 

高岸:機器の互換性に関するトラブルもあります。無線機にもいろいろなモデルがあり、使用する周波数帯によって型式が違うのです。そこを合わせておかないと互換性も保てませんし、単純にどれでもつながって通信できるわけではないのです。せっかく買ったのに型式が違って使い物にならない場合もある。そのあたりもリスクといえますね。

無線機導入のコンサルティングは、どんな課題を解決するのか?

━━コンサルティングなしで導入するリスクをいくつかお伺いしましたが、実際お客様はどんなことに困って依頼をされるのでしょうか、具体的な例を教えてください。

 

高岸:弊社にコンサルをご依頼くださるお客様は、2つのタイプに分かれます。1つは無線機自体を全く使われていないお客様。もう1つは、もともと無線機を業務で使用されているお客様です。

 

まず、無線機自体を使われていないお客様ですが、業務をこなしていく中で不具合があり、社内から「無線機が必要だ」という声が上がってきます。そういった時に購買担当の方から弊社にお声がけをいただき、営業担当がお客様の悩みや困りごとをヒアリングして、ご提案をさせていただきます。そういう場合は何社か検討されたのちに、最終的にご指名いただくという流れが多いですね。

 

また、一度無線機を使用すると本当に手放せなくなります。業務になくてはならない存在になり、はじめは必要最低限の台数で収まっていたのが、人数の増加や業務の拡大などに伴い、どんどん増設され、さらに他の拠点でも採用される例もあります。

 

反対に無線機をもともと導入されているお客様に関しては、何かしら既存の販売店に不満があって、城山にお声がけいただくことが多いです。

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━━その不満とはどんなものですか。

 

高岸:連絡してもすぐに来てもらえないとか、追加でコストがかかってしまうなど、いろいろな要因がありますね。そういう場合は一度訪問して、城山のサービスを全面的に説明させていただいています。さらに弊社の売りのひとつとしてフットワークが軽いこと。弊社の営業部隊は迅速に駆けつけることをモットーとしていますので。

 

あとはアフターフォローですね。やはり同じ物を買うにしても、保守がしっかりしていることは大事です。お客様にはそのあたりを評価していただいて、既存の販売店から城山に乗り換えていただくことが多いのかなと思っています。

無線機のコンサル事例_04

━━他にも既存の販売店からの乗り換えに、城山が選ばれるポイントはありますか。

 

大橋:私を例に挙げると、既存の販売店のレスポンスにご不満を持たれていたお客様から見積もりを依頼された場合、他の業者より早く見積もりを出すようにします。具体的にお客様が不満を持っているポイントを深く聞いて掘り下げて、その部分を的確に「自分だったらここまでできる」という所をアピールさせていただきますね。

 

━━なぜそこまでお客様のために動けるのでしょうか。

 

高岸:弊社の理念に「お客様のために奉仕します」というのがあります。朝礼でも掲げて唱和しているのですが、そういった創業者から続いている思いのようなものが、営業だけではなく、会社全体に染み渡っているからだと思います。先輩から後輩へと代々続いている精神です。

無線機導入のコンサルティングとはどんなものか?

━━コンサルティングに対して、みなさんが共通してもっているフローのようなものはありますか?

 

高岸:お客様のご都合に合わせて、ということになりますが、皆に共通しているのは「まずお客様の話を聞くことから」という所です。いきなり「これどうですか」と商品を提案するのではなく、お客様の現状をしっかりとヒアリングした上で、我々の商材の中から何がベストなのかを導き出してご提案する。お客様がいま何に困っているのか、現状を聞き取りするというところに重きを置いています。

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━━そうやってお客様のニーズを徹底的に理解してから、ご提案のフェーズに移るということですね。

 

高岸:そうですね。場合によっては、業務用タイプでも免許や資格が一切いらない、特定小電力トランシーバーをおすすめすることもあります。このタイプのラインナップになると、それなりに耐久性があるものもかなり出ていますので。

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━━ひとくちに無線機といってもいろいろな種類があるようですが、新しい商品の勉強会などもされているんですか?

 

大橋:ありますね。全社的な規模の場合もあれば、営業所ごとにというものも多いです。

事例1:高速道路工事の根源的な課題

━━お客様のためにインプットできるものは、常にみなさんで共有されているということですね。これまでご提案した案件で、お客様にご満足いただいた事例を教えてください。

 

大橋:警備業で昔ながらのトランシーバータイプを使用しておられたお客様の事例です。その会社が高速道路上の数十キロ離れた工事区間の先頭と後ろの警備を担当することになったのですが、今までの機種では電波が届く距離が短く、工事の前と後ろで通信できずにいました。

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電波が届かない区間は、ベテランの方がお互い合流する時間を推測して、無線が使えるところまで近づいて通信していたそうです。ですので、離れた場所でも使える新しいIP無線というものをご提案して、実際に40キロほど離れた場所でテストしてから導入していただきました。

 

現場からは「移動中でも離れても通話ができるから便利」や「きちんと安全確認することができるので安心だ」とのお声をいただき、導入後は業務内容もかなり改善されたと聞いています。高速道路は事故が一番怖いので、そこを無線機でケアできることは嬉しいことです。

事例2:倉庫及び遠距離拠点間の防災プロジェクト

━━他にもなにかありますか。

 

高岸:防災的な案件での事例もあります。大手の冷凍倉庫会社さんで、地震や災害が起きた際に拠点同士で連絡や安否確認をするための、防災プロジェクトというものが立ち上がりました。そこで弊社からは、今の話にも出ていたIP無線を提案させていただきました。

 

他社が取り扱っている衛星電話と弊社のIP無線を比較されたのですが、衛星電話の方には、慣れていない方には扱いが難しかったり、屋外に出て衛星の電波を拾ってからでないと使えなかったり、やっと通話ができても11でしか会話ができない、さらに普段使用しない時でもランニングコストがかかってしまうなどの課題がありました。

 

対してIP無線機は、普通の無線機と変わらず簡単に使えて、さらにどこへでも持ち運びが可能です。さらに一番のメリットは一斉に情報が共有できるというところでした。このときはそういった部分が評価されて、IP無線機を140台ほど採用していただきました。

 

2019年の台風の時にも、このIP無線機を活用して本部から他の拠点への情報共有と安否確認がすぐにできたそうです。訪問の際に「この前の災害の時も、ちゃんと全体のやりとりができたよ」というお声をいただきました。

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━━事例に出てきたIP無線は、今大きなソリューションの手段なのでしょうか。

 

高岸:今は業種を問わず、かなりいろいろな分野でIP無線が浸透しています。弊社からのご提案でも、もう半分くらいはIP無線かもしれませんね。ただやはり月額のランニングコストがかかってしまうので、使用環境によっては従来の無線機でも充分というところもあります。

事例3:GPS機能を併用した動態管理

━━無線機だけではなく、ニーズによってこういうご提案もできるという例はありますか。

 

高岸:無線とGPSを併用した動態管理というものがあります。こちらは車両を持っているお客様に特にニーズが多いですね。今は各種メーカーで無線そのものにGPS機能がついているものが標準化していますので。

 

━━無線とGPSを一緒に導入するメリットとは何ですか?

 

高岸:リアルタイムで車両位置の確認ができることですね。バス会社やタクシー会社、輸送会社などでは、運行管理側がリアルタイムに車両の位置を把握しておきたいというニーズが非常に多いのです。荷主様やクライアントから問い合わせがあった時など、迅速に対応するためにGPSによる車両位置の確認と無線での連絡が必要となるのですね。

 

弊社ではGPSも使用できるサービスプランも取り扱っております。このプランには無線機をつけて加入していただくだけで新たに装置を用意する必要がなく、同じ端末で無線とGPSのどちらも利用できるというメリットがあります。

 

大橋:新聞輸送業でスケジュール管理に使用されている例もありますね。各販売店様に新聞を輸送するスケジュールが分刻みで決まっているので、GPSで位置を確認して遅れている場合は無線で状況を確認するのだそうです。

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高岸:さらに大手スイミングスクールでは、送迎バスで活用されているところもあります。通っているお子さんが各停留所でバスを待っているのですが、交通事情などでなかなか時間通りにバスが着かないことがあり、親御さんから「バスが来ないのですが、今どこですか」という問い合わせがスクールに多く寄せられる。

 

そういう時にバスに無線とGPSが装備されていると、スクールの方で位置や状況を確認して、すぐに親御さんに返信できるということで、採用につながっている例もあります。

事例4:人命が関わるもの

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━━GPS以外に何か無線と一緒にご提案できるものはありますか?

 

高岸:導入件数は多くないのですが、重要なソリューションがあります。「マンダウン機能」というものが搭載された無線機です。

 

例えば工場などで常時無線をつけておられる方が、意識をなくして倒れた時などに、無線機が傾きを感知して他の無線機にアラームを飛ばすのです。仕事の現場で、健康や命を守ることは言うまでもなく最優先ですよね。わりと前からある機能なのですが、これから、ニーズが伸びるのではないでしょうか。

城山は、なぜこれに取り組むのか?

━━今までこの仕事をしていて、お客様からの声でうれしかったものはありますか。

 

高岸:単純なフレーズですけど、やっぱり「無線機を入れてよかった」とか「城山さんから無線機を買ってよかった」というお声はうれしいですね。

 

大橋:私の場合は他社からの乗り換えの場合などで、その機器を導入するにあたって「こういう助成金があります」ということを一緒にアドバイスさせていただいた時に、「他社さんからはそういうアドバイスはなかった。城山さんにしてよかった」と言っていただけたことがうれしかったですね。

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━━無線機だけではなく、その外側にあるものも含めてコンサルティングできますという事ですね。そういうご提案もできるみなさんが、どのような想いでお仕事をされているのか聞かせてください。

 

高岸:「奉仕」という言葉がよく社内で使われています。お客様や社会への奉仕。無線はいろいろな業種、あらゆる場面で使用されています。社会貢献じゃないですけど、暮らしに役立っているのだなという自分たちの誇りもありますね。

━━その「奉仕」の精神などは、どうやって育まれるのでしょうか。

 

高岸:担当の営業がお客様のことを好きなのだと思います。そういうところからお客様の困りごとに対して、何とかしてあげたいという思いが出てくるのではないでしょうか。さらにお客様に最大限満足してもらいたいという気持ちもあるのかなと思います。

 

━━お客様のソリューションのお手伝いをする立場から、これから情報機器の導入を考えるお客様に何かひとことお願いします。

 

高岸:ありきたりなフレーズになってしまいますが、ぜひ私たちにお手伝いをさせてください。業務改善もそうですし安全管理など、何か困りごとがありましたらぜひご提案させていただきたいです。

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